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いつまで商品を売るのか?商品ではなく価値を売る

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ビジネスでは商品を売ることに一生懸命になりすぎて、なかなか売り上げが上がらないという悩みをよく聞きます。実際商品が売れない理由としては、その商品そのものを売ろうとしていることから、お客様に何が良くて何が悪いのかわかっていないことが多いです。

お客様は商品やサービスが欲しいわけではなく、「価値」が欲しいのです。価値というのは、お客様の悩みが解決したり、例えば生活が豊かになったりとすることなんですが、価値というのは結果であり、その結果をいかに出していくかが僕のようなコンサルタントには必要な価値となってきます。

 

商品説明をしてもよくわからない

 

営業活動を行うときに、商品やサービスを提供していくと、そのものを説明をして営業をする人が多いですが、そもそも説明ってお客様は望んでいません。説明というのは、説を明らかにするということなんです。

そのものを欲しているわけではなく、なぜそれが必要なのか?それを利用することでどうなるのかという結果に対しては話を聞いてみたいと思うのですが、商品いいですよと言われても何がいいのかよくわかりません。

商品を購入しに行った時も、商品の説明をされることがあるのですが、説明をされればされるほど「時間が勿体無い」と思ってしまいます。その商品を使うことで僕がどうなるのか、どんな結果が得られるのかを教えてくれる人はほとんどいないです。

自分が欲しいと思っているものであれば進んで買います。それはなぜ欲しいのかを自分がよく知っているし、購入する理由ができているからです。

購入する理由とは?一体なんでしょうか。お金を払ってでもお客様が欲しいと思うには理由があるはずなんです。

 

例えばダイエット商品について

 

ダイエット商品を販売するとします。あなたは販売員です。ダイエット商品を販売するには、そのダイエットの商品のことを理解する必要があります。僕が販売員ならどんなことをするのかというと、

 

🔵商品を理解するために、実際に使ってみる

🔵体験してわかったこと、メリットデメリットを書き出す

🔵どんな人に使ってもらうと効果が出るのかをまとめる

 

最低でも上記の3つは自分で取り組んでみます。その自分が体験して得たことを伝えていくことにします。

ダイエット商品に興味がある人が話を聞きたいと言ってくれたとします。話を聞きたいと思っているけど、そのダイエット商品自体は胡散臭い、どうせまた結果なんて出ないんだと思われていると思います。

そんな疑心暗鬼な見込み客が来たとすると、自分の体験した内容を説明ではなく「伝える」という行為を行います。説明は結局は説得になるので、そんなのみんな聞きたいくないです。

だからこそやるべきことは「体験=自分が得た価値」を伝えていくことが重要になります。自分が得た価値を伝えることで、より興味を持ってくれます。何よりも体験談というのはものすごい強力な武器になります。

営業をするなら誰よりもその商品やサービスを理解しなければいけません。理解するためには、商品の特性などを知る必要もありますが、それ以上に体験をしてみて、その体験談を伝えることが本当に重要なんです。

 

価値を伝えることが重要

 

どんな商品でもサービスでも伝えることは「価値」です。商品やサービスの説明をしていても、いつまでたっても売れないです。売れないどころか起業家として成功できない状態になります。

価値を伝えるためには、どうすればいいのか?先ほどもお伝えしましたが、自分が体験をしてみることです。そして体験したことを伝えていくことが最も簡単です。

価値というのは「お客様が得たい結果」なんですね。その結果というのは、ダイエットであれば、痩せたい、格好良くなりたい、綺麗になりたいという価値はお客様によって変わってきます。

変わってくるから「見せ方(伝え方)」を変えていかなければいけません。商品やサービスは一緒でも、お客様の結果(=得たい価値)を見せ方を変えて伝えていけば、同じ商品でも色々な人へ利用をしてもらえます。

これが説明をすることにフォーカスをすれば、お客さまは広がらずに商品やサービスの開発に時間をかけて時間もコストも無駄にしていくことにつながっていきますので気をつけてくださいね。

 

まとめ

 

起業家として生き残っていくためには、商品やサービスを売ることはとても大事になりますが、それ以上に大事なことは「価値を提供していく」ことになります。価値を提供していくためには、お客様のことを真剣に考える必要が出てきます。

なぜ真剣に考えるのかというと、継続的にビジネスをやっていくためには価値を与えて続けていくことが本当に重要になってきます。そのためにも価値にフォーカスをしてやり続けなければビジネスが衰退していくことにつながっていきますので、価値を考えて取り組んでいきたいですね。

 

お客様へ説明をするのではなく「体験」を伝えること

お客様が欲しいのは商品やサービスではなく結果

結果にフォーカスするためにもお客様のこと常に意識をしビジネスをやり続けること

 

以上の3つのポイントを意識して商品やサービスを販売するときには役立ててください。最後までご覧いただき、ありがとうございます。

 

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