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モノではなく体験を売ることが重要

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今の時代は「モノから事」へと言われています。ものが売れない時代だからこそ、体験を売ることが大事になったりします(要は事を売るという事です)。モノが溢れている今の時代だからこそ、モノをいくら紹介をしても売れません。

旅行でも行ったことがない場所へ行くには、モノではなく事(体験)を伝えることで、興味を持ってもらい、こんな素敵な場所へ行ってみたいとつながっていきます。インターネットでも商品のブランドがあれば売れますが、今ブランド市場でも二極化が起こっているようです。高いものは売れるけど、中途半端なものは売れない時代です。

今ある市場からでも学べることは多いので、アンテナを貼っていくことは大事になります。今回ものではなく体験をうるということにつてお伝えをしていきます。

 

ポイント

モノには興味が無い

今はモノが溢れています。モノが溢れていてモノがない時代ではモノに価値がありましたが、今はそんな時代ではないということですね。

マーケットインのような市場に入ってその市場が興味があるモノが売れていく時代でもなくなってきていますし、プロダクトアウトのような「新しい価値」が出た商品は売れていきますが、そこに使える資本がなければなかなか難しいと思います。

例えば、ブランド市場でもプラダやエルメスのようなラグジュアリー市場でも「体験」を売っています。僕も好きなブランドでブルガリがありますが、ブルガリには価値があり、その価値を作り出している物語が好きです。

不定期にくるDMもかなり面白いので、他のDMと比べてもワクワク感が違います。毎回どんな内容が届くのか楽しみです。

 

ポイント

モノから事へ。

「事=体験=物語=価値」

というような商品等物自体に価値が無くなってきている時代だからこそ、体験を売ったり、物語を売ったりする方がお客様は反応することになります。

テレビを見なくなったのもエンタメ市場の嘘がバレて、YouTubeのような身近な物語、やりたかっことを実現してくれているユーチューバーの動画は、まさに擬似体験を買っているような感覚になるので、ワクワクや面白さがあるのだと思います。

 

ポイント

お客様が欲しいのは結果

商品が売れなくなってきたと言っても、全く売れなくなったわけではありません。お客様が欲しいと思っているのは結果です。結果が欲しいから商品を買うし、結果が想像できるから商品を買っていきます。

例えばよくお伝えする事例として、ダイエット商品がありますがいまだに売れ続けています。ダイエットという市場の悩みがなくならない限りは商品は作られ続けますし、売られ続けると思います。

ダイエットをしたいという人は、「痩せたい」「綺麗になりたい」「カッコよくなりたい」「結婚式がある」「好きな服を着たい」「告白したい」「好きな異性を振り向かせたい」などの結果が欲しくてダイエットをしたいと思っていると思います。

さらに、人は忙しい中で生活習慣を変えたいと思っていません。変化は嫌いです。頑張ることも嫌いです。今のままの状態で変わりたいと思っています。だから、簡単とか1日5分とかのコピーに惹かれていきます。

話がそれましたが、悩みに対して商品を売っていかなければいけないというビジネスの基本部分にはなるのです。「悩み=商品=解決」という式になります。

これがどんな素晴らしいダイエット商品なのかを伝えても、ダイエットしたいと思っている人は多いのですが、悩みはみんな違うので、商品の機能性や使い方などの説明よりも、この商品を使うことでどんな結果が得られるのかを伝えることがもっと大事になりますし、まさに体験を伝えていくことがお客様の擬似体験につながるため、商品が欲しくなっていきます。

商品説明がうまい人は売れないですが、商品の事を売れる人は圧倒的に売れる営業マンになることができます。

もちろんダイエットなどは個人差もあって思うような結果が全ての人に得られるわけではありません。全ての人が結果が出るという商品は存在しないと思いますし、そもそも全て同じ人というのはいないです。環境も年齢も生き方も考え方も違うわけですから結果は変わってくるわけです。

ということは結果に対しては「事=物語=体験」を組みわせて伝えていくことも必要になってきます。これがよくあるコンテンツとしては「お客様の声・体験談・レビュー」だと思います。

あなた自身のことを振り返ってもらえればわかると思いますが、何かモノが欲しいと思った時には「なぜ、欲しいと思ったのか?」を考えてみてください。そこにたくさんのヒントがあると思いますし、そのヒントを自分のビジネスへ落とし込んでいくこともできます。

全ては日常にチャンスがあり、モノから事へというような意識で物事を捉えていただければ変わると思います。

 

まとめ

 

商品が売れなくなってきいますが、価値を提供している商品は売れ続けています。そこには物語や体験というものが付加価値としてついているので、その付加価値が欲しいから購買につながっていると思います。自分がいいと思っても市場はいと思わないのと一緒で、常にお客様のことを考え、商品開発(サービスの開発)をしていくことが大事になると思います。

 

モノが必要な時代だからこそ形を改めて考える必要がある

体験や物語に付加価値をつけて、商品の結果を見せていくことが必要

お客様のことを常に意識をして、お客様が何に悩み、何を欲しているのかを知ることにアンテナを貼る

 

以上の3つのポイントを意識して日々過ごしてみてください。ビジネスのヒントをたくさん取り込むことができると思います。最後までご覧いただき、ありがとうございました。

 

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