これまでの私の経験としてビジネスはシンプルに考えることが必要です。
特に中小企業の経営者は色々とやらなければいけないといったことで押しつぶされるので、焦って時間だけが過ぎていく事も多いでしょう。
経営者として本当にやらなければいけないことを３つ今回はまとめましたので参考になると幸いです。
自社を知ってもらう
どんなビジネスでも一番最初にやらなければいけない事は、認知をさせる事です。
認知をさせるとは・・
・どんなビジネスをやっているのか
・どんなビジョンがあるのか
・どんな商品やサービスを売っているのか
・どんな場所でビジネスをしているか
を知ってもらう事です。
どんなビジネスでも認知度が低い事は集客に影響しますし、認知してもらうことができなければ、集客が全くできない状態になります。
ここで考えなければいけない事は、どうやって自分の商品やサービスを販売するか？という目先の事ではなくどうやったら認知をしてもらえるかといったことを最初に考えるべきです。
認知をさせる手段としてはSNSや広告などを使う事が効果的です。最近ではインフルエンサーなどを活用して認知につなげる会社も多いです。
いづれにしても、認知をしてもらえなければビジネスが成り立たないという事です。
そのうえで、ネットもリアルも総動員で認知につなげる活動が中小企業には必要になります。
お客様に興味を持ってもらう
認知をしてもらった後はお客様に興味・関心を持ってもらう事が必要です。
興味・関心を持ってもらうためには、お客様を知る事が絶対に不可欠です。マーケティング的にはリサーチが大切です。
資本がある会社であれば、テレビCMなどを使ってたくさんの人に認知をしてもらい、ダイレクトレスポンスマーケティングをしかけて興味・関心のあるお客様だけ囲い込む戦術が可能です。
中小企業ではそこまでの規模のダイレクトレスポンスマーケティングはなかなかハードルが高いです。
そこまで大々的でなくてもやる事は同じです。「興味・関心のあるお客様」を増やす丹念な取り組みが必要です。
繰り返しになりますが「買ってくれるお客様」ではなく「興味・関心のあるお客様」を増やすのです。
認知をさせる段階でどのように興味関心を持ってもらうか？という導線を設計する事が大切です。
お客様はシビアです。無駄に時間もお金も使いたくないと思っています。
その点をふまえてお客様のメリットをしっかり伝える事で興味・関心につながります。
そのためのポイントは「お客様の抱えている悩み」です。これをしっかり解消できると興味・関心につながり易くなります。
ですから、お客様の悩みをどれぐらい知っているのかが勝負ですので、リサーチは最大限の力を入れていきましょう！
特に既存客とコミュニケーションをとってリサーチするのは効果があります。
セールスする！
3つ目のポイントは、セールスをする事です。
認知をさせ → 興味関心を持ってもらい → セールス
という流れが大事です。
セールスに関しては、販売2割、準備8割とよく言われます。認知と興味関心を持ってもらうまでの取り組みに8割の力を注がなければ、いくら商品やサービスは良くても売れていかないです。
セールスは精神的な障壁も大きく苦手な会社も多いです。しかし、この一連の流れに乗せればセールスし易いです。
ひいては1人のお客様に何度も商品を買ってもらったり、サービスを利用してもらうことも可能になるのです。
ですから、興味関心を持ってもらった人には、積極的にセールスする仕組みを作っていくことも大切ですし、セールスが失敗してもフォローして失客しない仕組みも必要です。
実はお客様は嫌で断っているわけではなく、タイミングが違うだけだからです。
とにかく認知から興味関心を持ってもらって、セールスでつなげていくことができるか？の掛け算で売り上げの規模が変わってきます。
PDCAサイクルを繰り返す
中小企業のビジネスはまずはシンプルに３つの事に集中すべきということをお伝えしてきました。
経営者として認知→興味・関心→セールスの3つを繰り返し取り組むことです。
逆にこの3つを取り組むことができていなければ、当然集客に悩むことにつながったり、売り上げに伸び悩んだりすることになります。
意外に多いのがSNSなので集客をしてもセールスに手を抜いている会社が多いです。逆にセールスに力を入れていて、認知から興味関心までの取り組みの手を抜いている会社あるので、この3つに全て力を入れていかなければ、ビジネスがスケールしていかないです。
特にスタートになる認知の量は重要です！ここでつまずくと、当然売り上げの規模も小さくなります。
どれだけ良い商品やサービスで成約率が高くても、集客できる数そのものが少なければ、売り上げにはつながっていくことが難しいです。
そしてこの３つを数字で把握してPDCAサイクルで回していく事も大切です。
成長し続けている中小企業はこの３つをしっかり回している会社だけなのです。
まとめ
ビジネスはシンプルに考える事が大切です。
それはお客様の悩みを解決することであり、お客様の悩みが解決できる価値を提供していく事です。
コロナ禍も明け中小企業のビジネスも本番になりました。
今こそ、地に足をつけたしっかりとしたビジネスの基礎が求められています。
今回の認知→興味・関心→セールスの流れを今一度、チェックするきっかけになれば幸いです。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
