仕事で契約を獲得するためのプレゼン術についてお伝えしていこうと思います。プレゼン術というのは、プレゼンテーションの力をどうやってつけていくのかということになるのですが、仕事で契約を取ろうと思ったときには、様々な業種で契約を結び仕事を獲得していく必要があると思います。
お店で商品などを売っている場合には、契約書を交わす機会というのは少ないかもしれませんが、僕のようなコンサルティングであったり、税理士の方であったり、形がないものであったり、高額なものほど契約を交わしていくことが多いと思います。
その時に必要になるのがプレゼンだと思うのですが、そういったプレゼンをしなければいけない方にとってみれば、今回お伝えする内容というものを理解し、プレゼンに落とし込んでいただければ、契約を獲得するヒントになると思いますので、最後までご覧いただけるとうれしいです。
結論や目的から伝える
プレゼンをしていくときに必要な事は、お客様のことを大前提に考えて提案をしていくということです。商品やサービスを売りたいためのプレゼンテーションというのは、お客様にとって必要がない情報になるので、またお客様にとってどういったメリットが得られるのか分からないので、話を聞いてもらえる機会というものが少なくなります。
プレゼンテーションで大事な事は、最初に結論や目的を伝えていくということです。この最初に結論や目的を伝えていくことによって、相手がこのプレゼンを聞くことによってどういったメリットがあるのかということを最初に知ってもらえることによって、最後まで話を聞いてもらえるようになります。
プレゼンが下手な人ほど、何を言いたいのかわからない、相手にとってメリットがない提案をしていることがほとんどなので、まず最初に伝えなければいけない事は結論や目的だということを理解してくださいこれが理解できなければいくらプレゼンをやったとしても、契約を獲得するとこまでいかないと思いますし、むしろ相手にとって時間を無駄にしたと言うネガティブな印象を与えることにつながるので、次の話を聞いてもらえないといった流れにつながっていきます。
結論を伝え、どういった目的で話をするのかということを相手に理解してもらうことによって、お互いが時間を無駄にすることなく、生産性のある時間を生み出すことができ、その流れの中で契約につながっていくということをまずは知っていただきたいです。
僕も数多くのプレゼンを聞いてきたのですが、自分にとって必要がないと思ったらすぐに話を聞かないような状態になります。
もちろん相手は良かれと思って話をしてくれているのですが、頭の中に入ってこないので、その時に思っていることは、早く時間が過ぎればいいという事だけ感じているので、そうならないためにも目的と結論というものを最初に伝えるようにしてください。
未来を見せる
最初に結論や目的を伝えることによって、話を聞いてくれるお客様に対して、どういった未来を見せていくのかということを考えてください。
お客様が得たい未来というものを見せることによって、自分にとってこのプレゼンという場はとても貴重であり、大事な場ということを感じてもらうことができます。
逆に最初に結論や目的を伝えることによって、お客様がどのような未来を得たいと思っているのかということを共通認識として価値を伝えていくことができなければ、やはりここでもこのプレゼンは自分にとって意味がないものだというようにお客様に印象を与えてしまうことにつながります。
お客様がどんな未来を見たいのかと言うことを考えなくてはいけないですし、プレゼンする前にはお客様に対してヒアリングをしていくことが必要です。
このヒアリングと言うのはお客様がどのようなことに悩んでいるのか、どういった未来を創造しているのかということを知っているからこそ、プレゼンが発揮できると言うことです。
プレゼンがうまくいかない理由としては、お客様のことを理解していないと言うことが問題になります。どんなに良いプレゼン内容だったとしても、それがお客様に響かなければ意味がない時間になります。
意味のない時間にしないためには、お客様に合わせたプレゼンをしていかなければいけません。お客様に合わせたプレゼンをするからこそ、お客様のことをヒアリングしていくことが重要になると思いますし、お客様がどんな悩みを抱えているのかを知らなければいけないということです。
プレゼン日にしていくためにも、お客様のヒアリングというものに力を入れて、そこからプレゼン資料を作っていくようにしてみてください。
プレゼンの中身が良いというよりは、お客様に価値が提供できるのか、そこで共感を得られるのかが最も重要になると思います。
メリットを提示する
プレゼンをしていくときに大事な事は、結論や目的を伝えることであり、さらにお客様の思い描いている未来につながっていくかどうかと言うことを伝えていくことです。
その中でお客様の思い出と未来の中にどんな内容が詰まっているのかは、お客様にヒアリングをしていくことが重要です。そしてヒアリングができプレゼンをしていくときには、メリットを提示するということが重要になります。
プレゼンをするまでは、自分たちの商品やサービスを売っていく形になると思うので、その商品やサービスがなぜお客様にとってメリットがあるのかということを伝えていかないといけないということです。
ここで大きな間違いをする人がいるのですが、商品やサービスのメリットを伝えても意味がないということです。
全く意味がないかというよりは、お客様に合わせたメリットを伝えなければ、その商品やサービスの良さと言うものが伝わらないということです。
お客様は商品やサービスが欲しいわけではなく、その商品やサービスを購入することによって、自分にとってどういったメリットがあるのかという価値に対して買っているということです。
メリットを提示することができなければ、いくら良い商品やサービスでも、お客様が振り向いてくれない形になっていきます。
プレゼンというのはいかにこの商品やサービスが素晴らしいのかということを伝える場ではなく、お客様にとってこんなメリットがあると言うことを伝えていき、お客様にとって価値があるものだということを理解してもらうための場だと言うことを出なければ、プレゼンがうまくいかないと思います。
商品やサービスの良さではなく、お客様にとってどういった価値があるのかということを考えプレゼンするようにしてください。
ゴールを設定する
プレゼンを進めていくときに最後の締めというものが重要になってきます。最後の締めというものがどういったものかといえば、そのプレゼンを聞くことによって、お客様がどんなゴールを得られるのかということを知ってもらわなければいけないです。
このゴール設定がお客様の思っている価値と見合うものかどうかということが、契約を取れるかどうかに関わってくるので、ゴール設定というものを間違えないようにしなければいけません。
ゴール設定を間違えないようにするためには、世の中の市場のバランスであったり、お客様の価値がどれぐらいのものを創造しているのかということを知らなければいけないと思います。
ここでもお客様にヒアリングをしていくことが重要になると思いますし、お客様の悩みを理解することによって、お客様の悩みが解決できる価値というものを商品やサービスと合わせて提示できるというのがメリットになってきます。
この2つの取り組みをしていかなければ、ゴール設定というものができないと思いますし、ゴール設定をしたつもりになって、プレゼンがなぜかうまくいかないといった状況になってきます。
プレゼンをうまくしていくためには、今回お伝えした4つの内容と言うものを理解して取り組んでいく必要があるということです。
特に重要になるのはゴール設定になります。ゴール設定によってお客様が最終的に申し込むかどうかということに関わってくるので、プレゼンをしていくときには1番考えるようにしてください。
まとめ
契約を獲得するためのプレゼン術と言うのは、テクニック的なことではなく、プレゼンにどれだけエネルギーを注げるかということの方が重要になると思います。
逆にプレゼンの資料を作ろうと思ったときには、どれだけエネルギーを注げているのかということがわかってしまう状態になるということです。
僕もプレゼンには力を入れているので、プレゼンの資料と言うものは毎年見直すようにし、今は起業した年数分のプレゼンの内容になっています。
自分の仕事を獲得しようと思ったときには、手を抜かないということが重要になると思いますし、プレゼンの資料にどれだけ力を入れられるのかということも考え、それがテクニック的なものにならずお客様のためになるようなプレゼンの際ようにしていくことが重要になると思います。
✅プレゼン資料は一夜漬けでできるものではないということを知る。
✅プレゼンの資料を作ろうと思ったときには、お客様のことがどれぐらい理解できているかによって内容が変わってくる。
✅プレゼンをしていくときには、自分目線ではなくお客様目線で話をしていくことが大切だ。
以上の3つのポイントを含め、今回お伝えしてきた内容をこれからのプレゼンの資料作りやプレゼンを進めていくときのヒントにしていただけるとうれしいです。
最後まで読んでいただき、ありがとうございました。
